Je loopt door een winkel en wilt iets nieuws kopen. Je ziet mooie producten, claims dat ze de goedkoopste zijn en ook nog eens de beste kwaliteit bieden. Vervolgens bekijk je een product en er staat geen prijs bij. Als je verder kijkt, merk je dat nergens prijzen vermeld staan. Ook bij het vergelijken van andere specificaties ontbreekt informatie.
Je loopt een andere winkel binnen en daar zie je prijzen, gedetailleerde productinformatie en medewerkers die goed op de hoogte zijn. Je kunt een eerlijke vergelijking maken tussen de producten. En als je wilt, kun je de informatie nog bij een andere winkel verifiëren. Je hebt volledige vrijheid.
Wat doe je?
Je besluit bij de tweede winkel te kopen. Waarom? Omdat je wilt weten wat iets kost. Je hebt behoefte aan extra informatie en verlangt transparantie. Bovendien moet deze informatie gemakkelijk toegankelijk zijn.
Ik geloof dat vertrouwen ontstaat door transparantie, het delen van kennis en het helpen van klanten. Daarom zet ik alle informatie open op mijn website, inclusief prijzen. Toch brengt dit spanning met zich mee, zoals ik aanvankelijk ook ervoer. Want..
Deze argumenten zorgen dat je vanuit angst dingen verbergt. Volgens mij is angst meestal geen goede raadgever. Toch wil ik kort ingaan op de bovenstaande punten, want ze zijn er wel.
Potentiële klanten gaan prijzen vergelijken als er geen andere informatie is. Als jij de duurste bent zonder uitleg, is het logisch dat de klant schikt en weggaat. Maar je kunt ook toelichting geven en informatie die hen verder helpt. Leg uit waarom het product die waarde vertegenwoordigt. En soms is een prijs range al voldoende voor een potentiële klanten.
Daarnaast zorgt het verbergen van prijzen voor wantrouwen, want wat heb jij te verbergen? Kan ik jou wel vertrouwen?
Mogelijk dat een klant die alleen naar prijzen kijkt helemaal niet bij je past. Iemand die nadat ze jouw prijzen gezien hebben alsnog contact opneemt, is in ieder geval de moeite waard om het gesprek aan te gaan. Ze kennen de prijs dus het gesprek zal over de inhoud gaan. De kans dat een deal slaagt is gelijk veel groter.
Je prijzen, maar ook andere informatie wil je misschien niet delen omdat het naar concurrenten gaat. Maar zeg eerlijk, jij weet toch ook wel ongeveer hoeveel de concurrent vraagt. De concurrent weet ook wel wat jij ongeveer vraagt.
Misschien beschikken ze niet over de andere kennis die je deelt. Maar als het je meer oplevert dan het je kost, dan moet je het toch gewoon doen?
Daarnaast mis je kansen op vertrouwen op te bouwen met je potentiële klant en ook de mogelijkheid om met die specifieke content hoog in Google te eindigen.
Herkenbaar! Ik maak voor elke klant bijna een andere prijs. Je wilt iets bieden wat bij een klant precies past, dus daarom heb je niet één prijs. Hoe ga je hiermee om?
Geef een richtprijs inclusief toelichting. Een potentiële klant begrijpt dat je geen exacte prijs kan geven. Maar vindt het wel fijn om te weten of het 25000 of 50000 euro is. Dus:
Voorbeeld 1 = 10000-12500 omdat…
Voorbeeld 2 = 40000-45000 omdat…
…
Sommige informatie is inderdaad gevoelig en kun je niet delen. Maar is vaak genoeg andere informatie die waardevol is en die je wel kunt delen. Of werk met voorbeelden van situatie zie je zou kunnen tegenkomen. Zo geef je de lezer als nog een beeld. En leg uit waarom je bepaalde informatie niet kan delen. Als de informatie echt gevoelig is, begrijpt iedereen dat.
Transparantie zorgt voor vertrouwen en vertrouwen voor een goede samenwerking voor de lange termijn. Wees daarom niet bang en deel zoveel als mogelijk.
Marcus Sheridan maakt een artikel over prijzen en zwembaden. Dat artikel leverde hem over de jaren 6 miljoen dollar op. 1 artikel! 6 miljoen dollar! Lees zijn boek over meer het delen van informatie en het praten over problemen: They Ask You Answer (ook in NL verkrijgbaar).